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Salesforce B2B Commerce: incremento delle vendite e dell'efficienza per un'azienda operante nel settore spotivo-automobilistico

While they expertly deliver innovation and quality to their customers, Callaway Golf’s previous planning and reporting tool wasn’t making the cut. To evolve their enterprise, the sports giant decided to replace their outdated planning software with SAP Analytics Cloud for planning.

Together with Avvale, Callaway Golf successfully implemented SAP Analytics Cloud across their global enterprise in just 6 months. Now, Callaway Golf has a single, consolidated planning solution that has enabled streamlined expense and asset plans so they can focus on what they do best– revolutionizing the sporting world with cutting edge equipment.

Nato in Italia nel 1963, il nostro cliente è leader mondiale nella produzione di prodotti professionali da corsa. Con il coinvolgimento nelle più importanti organizzazioni agonistiche di tutto il mondo, come la Formula 1 e la MotoGP, è stato il pioniere delle attrezzature tecniche più avanzate e innovative per i migliori atleti del mondo delle competizioni automobilistiche. Attualmente, l'azienda impiega circa 700 dipendenti in tutto il mondo.

La Sfida

Il nostro cliente aveva bisogno di una nuova piattaforma di e-commerce per il mercato B2B che offrisse agli utenti finali (Store/Dealer Manager, clienti e agenti del servizio clienti) il modo più semplice per ordinare o riordinare i prodotti, garantendo la migliore esperienza e assistenza. 
Le principali sfide da affrontare erano garantire un processo di ordine intuitivo per gli utenti finali, allineare le informazioni sui prodotti ai valori fondamentali e a una proposta di alto valore, mantenendo al contempo la coerenza con l'identità del brand del cliente.
Inoltre, la piattaforma doveva supportare diversi tipi di ordine, tra cui gli ordini regolari (ordini di rifornimento) per i prodotti della stagione in corso/collezione, gli ordini della campagna stagionale (ordini di rifornimento nell'ambito di una campagna speciale) con listini prezzi specifici e gli ordini di liquidazione per gli articoli residui in magazzini selezionati, ciascuno venduto a un prezzo diverso. 
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L'approccio

Insieme al cliente, Avvale ha identificato la soluzione migliore per affrontare le sue sfide in Salesforce B2B Commerce. Il nostro approccio mirava ad accelerare e semplificare il processo di adozione, riducendo al minimo la necessità di sviluppi personalizzati o non standard e massimizzando l'utilizzo delle funzionalità standard della piattaforma Salesforce. Durante le fasi di implementazione, abbiamo coinvolto direttamente i proprietari dei processi aziendali, gli utenti chiave e il personale IT nelle attività del progetto. Questo approccio collaborativo ha garantito che la soluzione proposta si allineasse alle loro esigenze e ai loro requisiti specifici, favorendo l'accettazione e l'utilizzo della piattaforma.
Per garantire la coerenza dei dati ed evitare la ridondanza, il sistema ERP del cliente è stato integrato con la soluzione Salesforce B2B, replicando informazioni cruciali come conti, prodotti, listini, sconti e scorte sul modello di dati standard Salesforce B2B. I dati duplicati sono stati resi immediatamente disponibili e utilizzabili all'interno della soluzione senza ulteriori trasformazioni, elaborazioni o calcoli.
Avvale si è distinta per il suo approccio completo, che combina le best practice del settore, il coinvolgimento degli stakeholder e l'integrazione efficiente con i sistemi esistenti. Il risultato è una soluzione su misura che soddisfa le esigenze specifiche del cliente, ne accelera l'adozione e massimizza i benefici.

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The Challenge

Before integrating SAP Analytics Cloud, Callaway Golf's planning landscape centered around SAP's legacy planning solution, Business Planning and Simulation (BPS). While BPS met Callaway Golf's planning needs for many years, the enterprise began to experience limitations with their old solution:

  • Disconnected plans across the board: As Callaway Golf expanded and acquired new brands, planning processes greatly differed across the enterprise with some business units using Excel spreadsheets and others using legacy solutions for planning.
  • Outdated planning functionalities: The existing legacy planning solution lacked many modern functionalities. Among them, salary calculations and asset depreciation automation needed improvement. As a result, it became difficult to create detailed and accurate forecasts across the globe.
  • Significant IT support: The legacy solution required continuous management from IT to maintain runtime. IT had to carve out a full day every week to manually maintain the solution.
  • No single source of truth: Various departments and brands used different data sources, which led to data silos across the organization, making it difficult to gain a clear picture of the enterprise's planned expenses.
  • Rigid user interface: Legacy forecasting system was difficult to navigate and lacked working functions and calculations across the board, such as planning on depreciation and existing assets, adding vendors or members on the fly, and breaking down their cost center expense planning forecasts.

The Approach

With Avvale experts on their side, Callaway Golf laid out the following goals for their new planning landscape with SAP Analytics Cloud:

  • Crowdsource and consolidate plans across the enterprise to gain a global overview of their planned expenses and expand the input capabilities to each responsible owner.
  • Leverage elevated planning functionalities to create faster and more accurate forecast cost center expense and asset reports. The ability to customize calculations enhances and automates the reporting metrics.
  • Harness the power of self-service analytics to alleviate IT from the burden of simple maintenance and data entry requests, so they can focus on high-ROI tasks.
  • Maximize user-driven admin capabilities to control the management of calculations and forms.
  • Create new KPls driven by the business needs.

When SEM-BPS was the center of Callaway Golf's planning landscape, flexibility was a huge factor that was missing. SAP Analytics Cloud contains powerful scenario planning capabilities that help organizations quickly uncover actionable insights to make data-driven decisions. For Callaway Golf, SAP Analytics Cloud's modern planning functionalities provided users with the ability to:

  • Add members on the fly
  • Plan on existing as well as planned assets and automatically calculate the depreciation of values
  • Test "what-if" scenarios for deeper analysis by creating private versions of plans
  • Customize the solution based on their current business process
  • Perform driver-based calculations
  • Empower users to execute end-to-end planning scenarios, without the help of IT

L'impatto

Salesforce B2B Commerce ha rivoluzionato l'esperienza di ordinazione per i clienti B2B, fornendo processi semplici e senza interruzioni che hanno garantito un'assistenza e una soddisfazione eccellenti. La semplificazione del processo di ordine e il miglioramento dell'esperienza del cliente hanno contribuito direttamente all'aumento delle vendite. Inoltre, riducendo al minimo i processi manuali e ottimizzando le operazioni, il nostro cliente è riuscito a ridurre i costi associati e ad aumentare la redditività. La soluzione ha permesso di prendere decisioni basate sui dati in materia di vendite, merchandising e campagne. Grazie a un'analisi approfondita del comportamento dei clienti e delle tendenze del mercato, il cliente ha ottimizzato le strategie e allocato in modo efficiente le risorse, promuovendo la circolarità e la sostenibilità delle sue operazioni commerciali. Adottando questa soluzione, il cliente ha semplificato le operazioni di vendita B2B, rendendo il processo di acquisto più efficiente ed efficace e promuovendo un uso più circolare delle risorse.

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