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Salesforce B2B Commerce: Aumento de las Ventas y la Eficacia para Fabricantes de Productos de Carreras

While they expertly deliver innovation and quality to their customers, Callaway Golf’s previous planning and reporting tool wasn’t making the cut. To evolve their enterprise, the sports giant decided to replace their outdated planning software with SAP Analytics Cloud for planning.

Together with Avvale, Callaway Golf successfully implemented SAP Analytics Cloud across their global enterprise in just 6 months. Now, Callaway Golf has a single, consolidated planning solution that has enabled streamlined expense and asset plans so they can focus on what they do best– revolutionizing the sporting world with cutting edge equipment.

Fundado en Italia en 1963, nuestro cliente es líder mundial en la fabricación de productos profesionales para carreras. Con participación en las principales organizaciones de carreras de todo el mundo, como Fórmula 1 y MotoGP, son pioneros en el equipamiento técnico más avanzado e innovador para los mejores atletas del mundo de las carreras. En la actualidad, la empresa cuenta con unos 700 empleados en todo el mundo.

El Desafío

Nuestro cliente necesitaba una nueva plataforma de comercio electrónico para el mercado B2B que ofreciera a los usuarios finales (gestores de tiendas/distribuidores, clientes y agentes de atención al cliente) la forma más sencilla de pedir o volver a pedir productos, garantizando la mejor experiencia y asistencia. 
Los principales retos a los que se enfrentaba eran garantizar un proceso de pedido intuitivo para los usuarios finales, alinear la información de los productos con los valores fundamentales y una propuesta de alto valor, manteniendo al mismo tiempo la coherencia con la identidad de marca del cliente.
Además, la plataforma debía admitir diferentes tipos de pedidos, incluidos los pedidos normales (pedidos de reposición) para productos de la temporada/colección actual, los pedidos de campaña de temporada (pedidos de reposición dentro de una campaña especial) con listas de precios específicas, y los pedidos de liquidación para artículos residuales en almacenes seleccionados, cada uno de ellos vendido a un precio diferente.
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El Enfoque

Junto con el cliente, Avvale identificó la mejor solución para abordar sus retos: Salesforce B2B Commerce. Nuestro enfoque pretendía acelerar y simplificar el proceso de adopción minimizando la necesidad de desarrollos personalizados o no estándar y maximizando la utilización de funciones estándar dentro de la plataforma Salesforce. Durante las fases de implementación, implicamos directamente a los propietarios de procesos empresariales, usuarios clave y personal de TI en las actividades del proyecto. Este enfoque de colaboración garantizó que la solución propuesta se ajustara a sus necesidades y requisitos específicos, impulsando la aceptación y el uso de la plataforma.
Para garantizar la coherencia de los datos y evitar la redundancia, el sistema ERP del cliente se integró con la solución B2B de Salesforce, replicando información crucial como cuentas, productos, listas de precios, descuentos y existencias en el modelo de datos estándar B2B de Salesforce. Los datos duplicados se hicieron fácilmente disponibles y utilizables dentro de la solución sin más transformaciones, elaboraciones o cálculos.
Avvale destacó por su enfoque integral, que combina las mejores prácticas del sector, el compromiso de las partes interesadas y la integración eficaz con los sistemas existentes. El resultado es una solución a medida que satisface las necesidades específicas del cliente, acelera la adopción y maximiza los beneficios.

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The Challenge

Before integrating SAP Analytics Cloud, Callaway Golf's planning landscape centered around SAP's legacy planning solution, Business Planning and Simulation (BPS). While BPS met Callaway Golf's planning needs for many years, the enterprise began to experience limitations with their old solution:

  • Disconnected plans across the board: As Callaway Golf expanded and acquired new brands, planning processes greatly differed across the enterprise with some business units using Excel spreadsheets and others using legacy solutions for planning.
  • Outdated planning functionalities: The existing legacy planning solution lacked many modern functionalities. Among them, salary calculations and asset depreciation automation needed improvement. As a result, it became difficult to create detailed and accurate forecasts across the globe.
  • Significant IT support: The legacy solution required continuous management from IT to maintain runtime. IT had to carve out a full day every week to manually maintain the solution.
  • No single source of truth: Various departments and brands used different data sources, which led to data silos across the organization, making it difficult to gain a clear picture of the enterprise's planned expenses.
  • Rigid user interface: Legacy forecasting system was difficult to navigate and lacked working functions and calculations across the board, such as planning on depreciation and existing assets, adding vendors or members on the fly, and breaking down their cost center expense planning forecasts.

The Approach

With Avvale experts on their side, Callaway Golf laid out the following goals for their new planning landscape with SAP Analytics Cloud:

  • Crowdsource and consolidate plans across the enterprise to gain a global overview of their planned expenses and expand the input capabilities to each responsible owner.
  • Leverage elevated planning functionalities to create faster and more accurate forecast cost center expense and asset reports. The ability to customize calculations enhances and automates the reporting metrics.
  • Harness the power of self-service analytics to alleviate IT from the burden of simple maintenance and data entry requests, so they can focus on high-ROI tasks.
  • Maximize user-driven admin capabilities to control the management of calculations and forms.
  • Create new KPls driven by the business needs.

When SEM-BPS was the center of Callaway Golf's planning landscape, flexibility was a huge factor that was missing. SAP Analytics Cloud contains powerful scenario planning capabilities that help organizations quickly uncover actionable insights to make data-driven decisions. For Callaway Golf, SAP Analytics Cloud's modern planning functionalities provided users with the ability to:

  • Add members on the fly
  • Plan on existing as well as planned assets and automatically calculate the depreciation of values
  • Test "what-if" scenarios for deeper analysis by creating private versions of plans
  • Customize the solution based on their current business process
  • Perform driver-based calculations
  • Empower users to execute end-to-end planning scenarios, without the help of IT

El Impacto

Salesforce B2B Commerce revolucionó la experiencia de pedidos de los clientes B2B, proporcionando procesos fluidos y fáciles de usar que garantizaban una asistencia y satisfacción excepcionales. El proceso de pedidos optimizado y la mejora de la experiencia del cliente contribuyeron directamente a aumentar las ventas. Además, al minimizar los procesos manuales y optimizar las operaciones, nuestro cliente consiguió reducir los costes asociados y aumentar la rentabilidad. La solución permitió tomar decisiones basadas en datos sobre ventas, merchandising y campañas. Mediante un análisis profundo del comportamiento de los clientes y las tendencias del mercado, el cliente optimizó las estrategias y asignó los recursos de forma eficiente, promoviendo la circularidad y la sostenibilidad en sus operaciones comerciales. Al adoptar esta solución, el cliente simplificó las operaciones de comercio B2B, haciendo que el proceso de ventas fuera más eficiente y eficaz, al tiempo que promovía un uso más circular de los recursos.

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