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Salesforce B2B Commerce: Aumentando as vendas e a eficiência do fabricante de produtos de corrida

While they expertly deliver innovation and quality to their customers, Callaway Golf’s previous planning and reporting tool wasn’t making the cut. To evolve their enterprise, the sports giant decided to replace their outdated planning software with SAP Analytics Cloud for planning.

Together with Avvale, Callaway Golf successfully implemented SAP Analytics Cloud across their global enterprise in just 6 months. Now, Callaway Golf has a single, consolidated planning solution that has enabled streamlined expense and asset plans so they can focus on what they do best– revolutionizing the sporting world with cutting edge equipment.

Fundado na Itália em 1963, nosso cliente é líder global na fabricação de produtos profissionais de corrida. Com envolvimento nas principais organizações de corrida em todo o mundo, como a Fórmula 1 e a MotoGP, a empresa foi pioneira no fornecimento dos equipamentos técnicos mais avançados e inovadores para os principais atletas do mundo das corridas. Atualmente, a empresa emprega cerca de 700 funcionários em todo o mundo.

O Desafio

Nosso cliente precisava de uma nova plataforma de comércio eletrônico para o mercado B2B que oferecesse a maneira mais fácil para os usuários finais (gerentes de loja/revendedor, clientes e agentes de atendimento ao cliente) encomendarem ou recomendarem produtos, garantindo a melhor experiência e suporte. 
Os principais desafios enfrentados foram garantir um processo de pedido intuitivo para os usuários finais, alinhar as informações do produto com os valores essenciais e uma proposta de alto valor, mantendo a consistência com a identidade da marca do cliente.
Além disso, a plataforma precisava oferecer suporte a diferentes tipos de pedidos, incluindo pedidos regulares (pedidos de reposição) para produtos da temporada/coleção atual, pedidos de campanha na temporada (pedidos de reposição em uma campanha especial) com listas de preços específicas e pedidos de liquidação para itens residuais em depósitos selecionados, cada um vendido a um preço diferente.

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A Abordagem

Junto ao cliente, a Avvale identificou a melhor solução para enfrentar seus desafios como Salesforce B2B Commerce. Nossa abordagem teve como objetivo acelerar e simplificar o processo de adoção, minimizando a necessidade de desenvolvimentos personalizados ou fora do padrão e maximizando a utilização de recursos padrão dentro da plataforma Salesforce. Durante as fases de implementação, envolvemos diretamente os proprietários dos processos de negócios, os principais usuários e a equipe de TI nas atividades do projeto. Essa abordagem colaborativa garantiu que a solução proposta se alinhasse com suas necessidades e requisitos específicos, aumentando a aceitação e o uso da plataforma.
Para garantir a consistência dos dados e evitar redundância, o sistema ERP do cliente foi integrado à solução Salesforce B2B, replicando informações cruciais como contas, produtos, listas de preços, descontos e estoque no modelo de dados padrão do Salesforce B2B. Os dados duplicados ficaram prontamente disponíveis e utilizáveis dentro da solução, sem nenhuma transformação, elaboração ou cálculo adicional.
A Avvale se destacou por sua abordagem abrangente, combinando as melhores práticas do setor, o envolvimento das partes interessadas e a integração eficiente com os sistemas existentes. O resultado é uma solução sob medida que atende às necessidades específicas do cliente, acelera a adoção e maximiza os benefícios.

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The Challenge

Before integrating SAP Analytics Cloud, Callaway Golf's planning landscape centered around SAP's legacy planning solution, Business Planning and Simulation (BPS). While BPS met Callaway Golf's planning needs for many years, the enterprise began to experience limitations with their old solution:

  • Disconnected plans across the board: As Callaway Golf expanded and acquired new brands, planning processes greatly differed across the enterprise with some business units using Excel spreadsheets and others using legacy solutions for planning.
  • Outdated planning functionalities: The existing legacy planning solution lacked many modern functionalities. Among them, salary calculations and asset depreciation automation needed improvement. As a result, it became difficult to create detailed and accurate forecasts across the globe.
  • Significant IT support: The legacy solution required continuous management from IT to maintain runtime. IT had to carve out a full day every week to manually maintain the solution.
  • No single source of truth: Various departments and brands used different data sources, which led to data silos across the organization, making it difficult to gain a clear picture of the enterprise's planned expenses.
  • Rigid user interface: Legacy forecasting system was difficult to navigate and lacked working functions and calculations across the board, such as planning on depreciation and existing assets, adding vendors or members on the fly, and breaking down their cost center expense planning forecasts.

The Approach

With Avvale experts on their side, Callaway Golf laid out the following goals for their new planning landscape with SAP Analytics Cloud:

  • Crowdsource and consolidate plans across the enterprise to gain a global overview of their planned expenses and expand the input capabilities to each responsible owner.
  • Leverage elevated planning functionalities to create faster and more accurate forecast cost center expense and asset reports. The ability to customize calculations enhances and automates the reporting metrics.
  • Harness the power of self-service analytics to alleviate IT from the burden of simple maintenance and data entry requests, so they can focus on high-ROI tasks.
  • Maximize user-driven admin capabilities to control the management of calculations and forms.
  • Create new KPls driven by the business needs.

When SEM-BPS was the center of Callaway Golf's planning landscape, flexibility was a huge factor that was missing. SAP Analytics Cloud contains powerful scenario planning capabilities that help organizations quickly uncover actionable insights to make data-driven decisions. For Callaway Golf, SAP Analytics Cloud's modern planning functionalities provided users with the ability to:

  • Add members on the fly
  • Plan on existing as well as planned assets and automatically calculate the depreciation of values
  • Test "what-if" scenarios for deeper analysis by creating private versions of plans
  • Customize the solution based on their current business process
  • Perform driver-based calculations
  • Empower users to execute end-to-end planning scenarios, without the help of IT

O Impacto

O Salesforce B2B Commerce revolucionou a experiência de pedidos para os clientes B2B, fornecendo processos simples e fáceis de usar que garantiram suporte e satisfação excepcionais. O processo de pedidos simplificado e a experiência aprimorada do cliente contribuíram diretamente para o aumento das vendas. Além disso, ao minimizar os processos manuais e otimizar as operações, nosso cliente reduziu com sucesso os custos associados e aumentou a lucratividade. A solução possibilitou decisões orientadas por dados em vendas, merchandising e campanhas. Por meio de uma análise criteriosa do comportamento do cliente e das tendências do mercado, o cliente otimizou estratégias e alocou recursos de forma eficiente, promovendo a circularidade e a sustentabilidade em suas operações comerciais. Ao adotar essa solução, o cliente simplificou as operações de comércio B2B, tornando o processo de vendas mais eficiente e eficaz e promovendo um uso mais circular dos recursos.

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