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Guidare al successo delle vendite: il raddoppio degli ordini di Fratelli Branca con SAP Emarsys
While they expertly deliver innovation and quality to their customers, Callaway Golf’s previous planning and reporting tool wasn’t making the cut. To evolve their enterprise, the sports giant decided to replace their outdated planning software with SAP Analytics Cloud for planning.
Together with Avvale, Callaway Golf successfully implemented SAP Analytics Cloud across their global enterprise in just 6 months. Now, Callaway Golf has a single, consolidated planning solution that has enabled streamlined expense and asset plans so they can focus on what they do best– revolutionizing the sporting world with cutting edge equipment.
Fratelli Branca, una distilleria italiana di grande prestigio con oltre 175 anni di esperienza, è rinomata per la sua dedizione agli ingredienti botanici e alle ricette distintive, pur preservando i suoi valori artigianali. Abbracciando il motto "Innovare conservando", Fratelli Branca continua a onorare il suo ricco patrimonio mentre esplora nuove frontiere nell'arte della distillazione.
La sfida
Fratelli Branca Argentina ha intrapreso un ambizioso progetto di trasformazione digitale mirato ad ampliare il proprio database clienti e aumentare le vendite attraverso la loro piattaforma online, Branca Store. L'azienda inviava email standardizzate alla propria base di contatti, senza una struttura definita in termini di automazione del marketing, personalizzazione o strategia del ciclo di vita del cliente. Consapevole dell'importanza di raggiungere efficacemente i propri clienti, l'azienda cercava una soluzione completa che permettesse un'esecuzione agevole della personalizzazione su larga scala tramite l'automazione delle email, nonché una segmentazione precisa del pubblico. Inoltre, avevano bisogno di offrire interazioni rilevanti in tempo reale attraverso vari canali di comunicazione. Ma come potevano raggiungere i clienti con i prodotti giusti al momento giusto in base ai loro interessi? Per questo, avevano bisogno di uno strumento che si adattasse alla loro storia e tradizione, consentendo al contempo una crescita esponenziale del marchio. In questo contesto, SAP Emarsys si è rivelato la soluzione perfetta per le esigenze di Fratelli Branca.
L'approccio
Per soddisfare le esigenze del cliente, Avvale ha intrapreso un percorso collaborativo con Fratelli Branca, definendo meticolosamente e allineando gli obiettivi per soddisfare i requisiti specifici del cliente. Il nostro approccio è iniziato con un'analisi approfondita degli obiettivi aziendali, delle sfide e delle aspirazioni di Fratelli Branca. Questa comprensione è stata fondamentale per delineare una strategia su misura che non solo affrontasse le esigenze immediate, ma aprisse anche la strada a una crescita e innovazione sostenibili. La nostra solida esperienza nel CRM ci ha permesso di integrare senza problemi i nuovi approcci nei framework esistenti di Fratelli Branca, assicurando una transizione fluida e un'implementazione efficace delle nuove strategie.
Sfruttando le capacità della piattaforma di marketing omnicanale SAP Emarsys, Fratelli Branca ha migliorato significativamente la propria strategia di marketing e vendite, offrendo al cliente una piattaforma più dinamica. Questo strumento ha permesso loro di personalizzare la comunicazione e le offerte di prodotti in base al Valore del Ciclo di Vita del Cliente (CLV), dando loro la possibilità di adattarsi più efficacemente alle esigenze e ai desideri dei clienti. Concentrandosi sul CLV, hanno potuto adattare le strategie per meglio rispondere ai bisogni e ai desideri in evoluzione dei clienti, portando a un maggiore engagement e fedeltà.
The Challenge
Before integrating SAP Analytics Cloud, Callaway Golf's planning landscape centered around SAP's legacy planning solution, Business Planning and Simulation (BPS). While BPS met Callaway Golf's planning needs for many years, the enterprise began to experience limitations with their old solution:
- Disconnected plans across the board: As Callaway Golf expanded and acquired new brands, planning processes greatly differed across the enterprise with some business units using Excel spreadsheets and others using legacy solutions for planning.
- Outdated planning functionalities: The existing legacy planning solution lacked many modern functionalities. Among them, salary calculations and asset depreciation automation needed improvement. As a result, it became difficult to create detailed and accurate forecasts across the globe.
- Significant IT support: The legacy solution required continuous management from IT to maintain runtime. IT had to carve out a full day every week to manually maintain the solution.
- No single source of truth: Various departments and brands used different data sources, which led to data silos across the organization, making it difficult to gain a clear picture of the enterprise's planned expenses.
- Rigid user interface: Legacy forecasting system was difficult to navigate and lacked working functions and calculations across the board, such as planning on depreciation and existing assets, adding vendors or members on the fly, and breaking down their cost center expense planning forecasts.
The Approach
With Avvale experts on their side, Callaway Golf laid out the following goals for their new planning landscape with SAP Analytics Cloud:
- Crowdsource and consolidate plans across the enterprise to gain a global overview of their planned expenses and expand the input capabilities to each responsible owner.
- Leverage elevated planning functionalities to create faster and more accurate forecast cost center expense and asset reports. The ability to customize calculations enhances and automates the reporting metrics.
- Harness the power of self-service analytics to alleviate IT from the burden of simple maintenance and data entry requests, so they can focus on high-ROI tasks.
- Maximize user-driven admin capabilities to control the management of calculations and forms.
- Create new KPls driven by the business needs.
When SEM-BPS was the center of Callaway Golf's planning landscape, flexibility was a huge factor that was missing. SAP Analytics Cloud contains powerful scenario planning capabilities that help organizations quickly uncover actionable insights to make data-driven decisions. For Callaway Golf, SAP Analytics Cloud's modern planning functionalities provided users with the ability to:
- Add members on the fly
- Plan on existing as well as planned assets and automatically calculate the depreciation of values
- Test "what-if" scenarios for deeper analysis by creating private versions of plans
- Customize the solution based on their current business process
- Perform driver-based calculations
- Empower users to execute end-to-end planning scenarios, without the help of IT
L'impatto
La nuova implementazione ha fornito una vasta gamma di funzionalità avanzate che hanno permesso di connettersi più efficacemente con i clienti, tra cui strumenti di personalizzazione dei messaggi, automazione delle campagne, analisi dettagliata del comportamento dei clienti e segmentazione precisa. Grazie a questa capacità di offrire messaggi e offerte altamente personalizzati, Fratelli Branca è riuscita ad adattarsi puntualmente alle esigenze e alle preferenze dei clienti, portando a un notevole aumento della fidelizzazione e delle vendite.
In soli 6 mesi, i risultati sono stati impressionanti:
+ 160% aumento del numero di contatti;
+ 150% aumento del traffico web;
+ 15% del fatturato di Branca Store attribuito alle campagne SAP Emarsys;
+ 100% aumento del numero di ordini.
Questo caso di successo dimostra come una strategia di marketing digitale ben implementata possa trasformare un’azienda tradizionale, portandola a nuovi livelli di crescita e innovazione.
