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Cenosa Gestiona y Optimiza su Proceso de Ventas Utilizando SAP Sales & Services Cloud

While they expertly deliver innovation and quality to their customers, Callaway Golf’s previous planning and reporting tool wasn’t making the cut. To evolve their enterprise, the sports giant decided to replace their outdated planning software with SAP Analytics Cloud for planning.

Together with Avvale, Callaway Golf successfully implemented SAP Analytics Cloud across their global enterprise in just 6 months. Now, Callaway Golf has a single, consolidated planning solution that has enabled streamlined expense and asset plans so they can focus on what they do best– revolutionizing the sporting world with cutting edge equipment.

Cementos del Norte S.A. (CENOSA), empresa líder en la distribución de cemento en Honduras. A medida que su empresa creció, se dieron cuenta de la necesidad de ampliar sus capacidades de ventas para incluir una aplicación móvil que les permitiera vender, despachar y facturar en el lugar. Además, existía la necesidad de brindar información en tiempo real a los ejecutivos de ventas sobre los clientes, el potencial comercial, la planificación y realización de visitas a los clientes. También se reconoció que el departamento de servicio al cliente necesitaba tener un control total de los tickets, desde consultas hasta reclamaciones importantes.

Con esto en mente, CENOSA comenzó a buscar una solución que cumpliera con sus objetivos.

El Desafío

CENOSA necesitaba automatizar y optimizar los procesos en dos áreas clave dentro de la empresa: los equipos de ventas y servicio al cliente. Para lograr esto, requerían la implementación de una herramienta de gestión que abarcara actividades, cotizaciones, pedidos y tickets, y que respaldara los siguientes procesos:

  • Venta itinerante
  • Gestión de rutas y visitas
  • Toma de pedidos y facturación en ruta
  • Gestión de contratos y base instalada
  • Consultas y reclamaciones de los clientes
  • Servicio al cliente
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El Enfoque

CENOSA finalmente seleccionó SAP Sales Cloud para su equipo de ventas y SAP Service Cloud para el equipo de servicio al cliente. Estas soluciones están diseñadas con el objetivo de modernizar las ventas y centralizar las herramientas que respaldan la protección de datos del consumidor, el marketing, el comercio, las ventas y el servicio al cliente. Esta plataforma robusta puede integrarse por completo con el actual sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) de CENOSA.

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The Challenge

Before integrating SAP Analytics Cloud, Callaway Golf's planning landscape centered around SAP's legacy planning solution, Business Planning and Simulation (BPS). While BPS met Callaway Golf's planning needs for many years, the enterprise began to experience limitations with their old solution:

  • Disconnected plans across the board: As Callaway Golf expanded and acquired new brands, planning processes greatly differed across the enterprise with some business units using Excel spreadsheets and others using legacy solutions for planning.
  • Outdated planning functionalities: The existing legacy planning solution lacked many modern functionalities. Among them, salary calculations and asset depreciation automation needed improvement. As a result, it became difficult to create detailed and accurate forecasts across the globe.
  • Significant IT support: The legacy solution required continuous management from IT to maintain runtime. IT had to carve out a full day every week to manually maintain the solution.
  • No single source of truth: Various departments and brands used different data sources, which led to data silos across the organization, making it difficult to gain a clear picture of the enterprise's planned expenses.
  • Rigid user interface: Legacy forecasting system was difficult to navigate and lacked working functions and calculations across the board, such as planning on depreciation and existing assets, adding vendors or members on the fly, and breaking down their cost center expense planning forecasts.

The Approach

With Avvale experts on their side, Callaway Golf laid out the following goals for their new planning landscape with SAP Analytics Cloud:

  • Crowdsource and consolidate plans across the enterprise to gain a global overview of their planned expenses and expand the input capabilities to each responsible owner.
  • Leverage elevated planning functionalities to create faster and more accurate forecast cost center expense and asset reports. The ability to customize calculations enhances and automates the reporting metrics.
  • Harness the power of self-service analytics to alleviate IT from the burden of simple maintenance and data entry requests, so they can focus on high-ROI tasks.
  • Maximize user-driven admin capabilities to control the management of calculations and forms.
  • Create new KPls driven by the business needs.

When SEM-BPS was the center of Callaway Golf's planning landscape, flexibility was a huge factor that was missing. SAP Analytics Cloud contains powerful scenario planning capabilities that help organizations quickly uncover actionable insights to make data-driven decisions. For Callaway Golf, SAP Analytics Cloud's modern planning functionalities provided users with the ability to:

  • Add members on the fly
  • Plan on existing as well as planned assets and automatically calculate the depreciation of values
  • Test "what-if" scenarios for deeper analysis by creating private versions of plans
  • Customize the solution based on their current business process
  • Perform driver-based calculations
  • Empower users to execute end-to-end planning scenarios, without the help of IT

El Impacto

Con este proyecto CENOSA logró lo siguiente:

PARA EL ÁREA COMERCIAL:

  • Vender en cualquier lugar y en cualquier momento.
  • Vender más y gestionar menos.
  • Conocer a los clientes en profundidad.
  • Convertir ideas en acciones.

PARA EL ÁREA DE SERVICIO AL CLIENTE

  • Respuestas automáticas iniciales a consultas y reclamaciones.
  • Gestión rápida de tickets.
  • Reducción de costos.
  • Mayor satisfacción del cliente.

PLANES A FUTURO
La implementación de SAP Sales & Services Cloud generó la necesidad de contar con una herramienta que cierre aún más la brecha entre las ventas y el servicio al cliente, para adaptarse al auge del comercio electrónico. Se espera tener una solución de comercio electrónico a corto-mediano plazo.

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