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Sorocaba Refrescos aumenta il margine lordo analizzando i dati di redditività dei clienti

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Sorocaba Refrescos, uno dei leader nel settore delle bevande in Brasile, è cresciuto da un'azienda locale a una potenza nazionale. Il suo ampio portafoglio prodotti include bevande gassate, succhi di frutta, energizzanti e acqua in bottiglia, mantenendo un forte impegno per la qualità e l'innovazione.

Grazie all'utilizzo di tecniche avanzate di produzione, Sorocaba Refrescos garantisce prodotti di alta qualità e sicurezza. La sua robusta rete di distribuzione assicura una vasta disponibilità, mentre le iniziative di sostenibilità evidenziano la sua responsabilità ambientale. Questa evoluzione da piccola impresa a leader del settore, consapevole dell'ambiente, sottolinea l'impatto duraturo dell'azienda sul mercato.

La sfida

Prima di avvalersi dei servizi di Avvale, Sorocaba affrontava diverse sfide legate alla raccolta dati sulla redditività dei clienti. In precedenza, questo processo avveniva ogni trimestre a causa del grande volume di informazioni e dei costi significativi connessi all'assunzione di una consulenza esterna per questa specifica attività. Questo approccio restrittivo ostacolava l'agilità nell'implementazione delle strategie di vendita a breve termine, dato il carattere sensibile dei dati dei clienti e la raccolta trimestrale e compilazione delle informazioni.
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L'approccio

Per superare queste sfide, Avvale ha collaborato strettamente con il cliente per soddisfare le sue esigenze. L'area di controllo ha implementato lo strumento Oracle EPM Cloud Planning per gestire la pianificazione del budget dell'azienda. Questa iniziativa ha ridotto il tempo necessario per chiudere e analizzare le informazioni finanziarie per l'Ufficio del Controller, accelerando così tutte le consegne di informazioni ai suoi clienti interni.

Il team di Commercial Finance ha identificato il potenziale della soluzione per eseguire i criteri di allocazione delle spese per cliente e generare una base mensile di spesa. Con una vasta esperienza nell'implementazione di soluzioni di redditività per altri clienti, Avvale ha effettuato una valutazione approfondita per mappare il processo, suggerire modifiche e redigere un piano di esecuzione volto a creare uno strumento robusto e permanente che soddisfacesse le esigenze dell'area.

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The Impact

Attraverso l'allocazione dei dati in base alla segmentazione dei clienti, Sorocaba è ora in grado di generare un margine di servizio per ogni punto vendita e prodotto venduto. Questo processo è stato realizzato in due fasi distinte:

  1. Fase di routine: fornisce informazioni sul margine lordo per supportare direttamente il team di vendita, impegnato con i clienti, e monitorare l'esecuzione delle vendite rispetto agli obiettivi prefissati.
  2. Seconda fase: la chiusura mensile, dove i dati delle spese già contabilizzati nelle aree di supporto vengono allocati per cliente per determinare la redditività di ciascun punto vendita.

Ciò ha permesso di identificare e classificare i clienti, misurare le principali spese e definire strategie di vendita per aumentare la produzione in modo efficiente e mirato. Il risultato è stato un miglioramento del mix di prodotti offerti in ogni punto vendita, con un conseguente incremento del margine aziendale. Implementando Oracle EPM, si è risparmiato tempo operativo e si è consentito al team di vendita di concentrarsi sull'analisi e sul perfezionamento dei processi, offrendo un servizio clienti più efficace. Questo ha ottimizzato la produzione e la logistica, con un impatto duraturo e positivo sull'intero processo.

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