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Sorocaba Refrescos Aumenta el Margen Bruto Mediante el Análisis de Datos de Rentabilidad del Cliente

While they expertly deliver innovation and quality to their customers, Callaway Golf’s previous planning and reporting tool wasn’t making the cut. To evolve their enterprise, the sports giant decided to replace their outdated planning software with SAP Analytics Cloud for planning.

Together with Avvale, Callaway Golf successfully implemented SAP Analytics Cloud across their global enterprise in just 6 months. Now, Callaway Golf has a single, consolidated planning solution that has enabled streamlined expense and asset plans so they can focus on what they do best– revolutionizing the sporting world with cutting edge equipment.

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Sorocaba Refrescos, empresa líder del sector brasileño de bebidas, ha pasado de ser una empresa local a convertirse en una potencia nacional. Su amplia cartera de productos incluye bebidas carbonatadas, zumos de fruta, bebidas energéticas y agua embotellada, todos ellos elaborados con un compromiso de calidad e innovación.

Empleando técnicas de fabricación avanzadas, Sorocaba Refrescos garantiza la consistencia y seguridad del producto. Su sólida red de distribución garantiza una amplia disponibilidad, mientras que las iniciativas de sostenibilidad ponen de relieve su responsabilidad medioambiental. Esta evolución de pequeña empresa a líder del sector con conciencia ecológica subraya el impacto duradero de la empresa en el mercado.

El Desafío

Antes de que Sorocaba contratara los servicios de Avvale, la empresa enfrentaba varios desafíos relacionados con la recopilación de datos sobre los márgenes de beneficio de los clientes. Anteriormente, este proceso se llevaba a cabo cada trimestre debido al gran volumen de información y al coste significativo de contratar una consultoría externa para esta tarea específica. Este enfoque restrictivo obstaculizaba la agilidad en la implementación de estrategias de ventas a corto plazo, dada la naturaleza sensible de los datos del cliente y la recopilación trimestral y compilación de información.
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El Alcance

Con el fin de superar estos desafíos, Avvale colaboró estrechamente con el cliente para abordar sus necesidades. El área de control implementó la herramienta Oracle EPM Cloud Planning para gestionar la planificación presupuestaria de la empresa. Esta iniciativa ha reducido el tiempo necesario para cerrar y analizar la información financiera para la Oficina de Control, acelerando así todas las entregas de información a sus clientes internos.

En este punto, el equipo de Finanzas Comerciales identificó el potencial en la solución para ejecutar los criterios de asignación de gastos por cliente y generar una base mensual de gastos. 
Con amplia experiencia en la implementación de soluciones de rentabilidad para otros clientes, Avvale realizó una evaluación completa para mapear el proceso, sugerir cambios y elaborar un plan de ejecución para crear una herramienta robusta y permanente que respondiera a las necesidades del área.

Esta solución proporciona la flexibilidad suficiente para gestionar asignaciones, escalabilidad para incluir nuevos criterios de asignación y, lo más importante, calcular indicadores rápidamente, capacitando a la empresa para idear estrategias a corto plazo más eficientes.

Los componentes principales de la solución implicaron la integración de datos de ingresos y costes por cliente, la inclusión de gastos de las áreas de ventas, logística y marketing, y la provisión de criterios definidos por el usuario para asignar gastos a los clientes.

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The Challenge

Before integrating SAP Analytics Cloud, Callaway Golf's planning landscape centered around SAP's legacy planning solution, Business Planning and Simulation (BPS). While BPS met Callaway Golf's planning needs for many years, the enterprise began to experience limitations with their old solution:

  • Disconnected plans across the board: As Callaway Golf expanded and acquired new brands, planning processes greatly differed across the enterprise with some business units using Excel spreadsheets and others using legacy solutions for planning.
  • Outdated planning functionalities: The existing legacy planning solution lacked many modern functionalities. Among them, salary calculations and asset depreciation automation needed improvement. As a result, it became difficult to create detailed and accurate forecasts across the globe.
  • Significant IT support: The legacy solution required continuous management from IT to maintain runtime. IT had to carve out a full day every week to manually maintain the solution.
  • No single source of truth: Various departments and brands used different data sources, which led to data silos across the organization, making it difficult to gain a clear picture of the enterprise's planned expenses.
  • Rigid user interface: Legacy forecasting system was difficult to navigate and lacked working functions and calculations across the board, such as planning on depreciation and existing assets, adding vendors or members on the fly, and breaking down their cost center expense planning forecasts.

The Approach

With Avvale experts on their side, Callaway Golf laid out the following goals for their new planning landscape with SAP Analytics Cloud:

  • Crowdsource and consolidate plans across the enterprise to gain a global overview of their planned expenses and expand the input capabilities to each responsible owner.
  • Leverage elevated planning functionalities to create faster and more accurate forecast cost center expense and asset reports. The ability to customize calculations enhances and automates the reporting metrics.
  • Harness the power of self-service analytics to alleviate IT from the burden of simple maintenance and data entry requests, so they can focus on high-ROI tasks.
  • Maximize user-driven admin capabilities to control the management of calculations and forms.
  • Create new KPls driven by the business needs.

When SEM-BPS was the center of Callaway Golf's planning landscape, flexibility was a huge factor that was missing. SAP Analytics Cloud contains powerful scenario planning capabilities that help organizations quickly uncover actionable insights to make data-driven decisions. For Callaway Golf, SAP Analytics Cloud's modern planning functionalities provided users with the ability to:

  • Add members on the fly
  • Plan on existing as well as planned assets and automatically calculate the depreciation of values
  • Test "what-if" scenarios for deeper analysis by creating private versions of plans
  • Customize the solution based on their current business process
  • Perform driver-based calculations
  • Empower users to execute end-to-end planning scenarios, without the help of IT

El Impacto

Al asignar datos según la segmentación de clientes, Sorocaba ahora puede generar un margen de servicio para cada punto de venta y producto vendido. Este proceso se llevó a cabo en dos fases distintas:

  1. En la primera fase, cada día, se proporciona información sobre el margen bruto para apoyar al equipo de ventas que interactúa directamente con los clientes y se supervisa la ejecución de las ventas en relación con el objetivo establecido.
  2. La segunda fase consiste en el cierre mensual, donde los datos de gastos ya contabilizados en las áreas de soporte son asignados por el cliente para determinar la rentabilidad de cada punto de venta.

Esto permitió identificar y clasificar clientes, medir los gastos principales y definir estrategias de ventas para aumentar la producción de manera eficiente y precisa. El resultado fue una mejora en la combinación de productos ofrecidos en cada punto de venta, lo que resultó en un margen comercial mejorado. La implementación de Oracle EPM ahorró tiempo operativo y permitió que el equipo de ventas se concentrara en analizar y perfeccionar procesos para ofrecer un servicio al cliente más efectivo, optimizando así la producción y la logística, con un impacto duradero y positivo en todo el proceso.

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