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Sorocaba Refrescos Aumenta el Margen Bruto Mediante el Análisis de Datos de Rentabilidad del Cliente

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Sorocaba Refrescos, empresa líder del sector brasileño de bebidas, ha pasado de ser una empresa local a convertirse en una potencia nacional. Su amplia cartera de productos incluye bebidas carbonatadas, zumos de fruta, bebidas energéticas y agua embotellada, todos ellos elaborados con un compromiso de calidad e innovación.

Empleando técnicas de fabricación avanzadas, Sorocaba Refrescos garantiza la consistencia y seguridad del producto. Su sólida red de distribución garantiza una amplia disponibilidad, mientras que las iniciativas de sostenibilidad ponen de relieve su responsabilidad medioambiental. Esta evolución de pequeña empresa a líder del sector con conciencia ecológica subraya el impacto duradero de la empresa en el mercado.

El Desafío

Antes de que Sorocaba contratara los servicios de Avvale, la empresa enfrentaba varios desafíos relacionados con la recopilación de datos sobre los márgenes de beneficio de los clientes. Anteriormente, este proceso se llevaba a cabo cada trimestre debido al gran volumen de información y al coste significativo de contratar una consultoría externa para esta tarea específica. Este enfoque restrictivo obstaculizaba la agilidad en la implementación de estrategias de ventas a corto plazo, dada la naturaleza sensible de los datos del cliente y la recopilación trimestral y compilación de información.
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El Alcance

Con el fin de superar estos desafíos, Avvale colaboró estrechamente con el cliente para abordar sus necesidades. El área de control implementó la herramienta Oracle EPM Cloud Planning para gestionar la planificación presupuestaria de la empresa. Esta iniciativa ha reducido el tiempo necesario para cerrar y analizar la información financiera para la Oficina de Control, acelerando así todas las entregas de información a sus clientes internos.

En este punto, el equipo de Finanzas Comerciales identificó el potencial en la solución para ejecutar los criterios de asignación de gastos por cliente y generar una base mensual de gastos. 
Con amplia experiencia en la implementación de soluciones de rentabilidad para otros clientes, Avvale realizó una evaluación completa para mapear el proceso, sugerir cambios y elaborar un plan de ejecución para crear una herramienta robusta y permanente que respondiera a las necesidades del área.

Esta solución proporciona la flexibilidad suficiente para gestionar asignaciones, escalabilidad para incluir nuevos criterios de asignación y, lo más importante, calcular indicadores rápidamente, capacitando a la empresa para idear estrategias a corto plazo más eficientes.

Los componentes principales de la solución implicaron la integración de datos de ingresos y costes por cliente, la inclusión de gastos de las áreas de ventas, logística y marketing, y la provisión de criterios definidos por el usuario para asignar gastos a los clientes.

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El Impacto

Al asignar datos según la segmentación de clientes, Sorocaba ahora puede generar un margen de servicio para cada punto de venta y producto vendido. Este proceso se llevó a cabo en dos fases distintas:

  1. En la primera fase, cada día, se proporciona información sobre el margen bruto para apoyar al equipo de ventas que interactúa directamente con los clientes y se supervisa la ejecución de las ventas en relación con el objetivo establecido.
  2. La segunda fase consiste en el cierre mensual, donde los datos de gastos ya contabilizados en las áreas de soporte son asignados por el cliente para determinar la rentabilidad de cada punto de venta.

Esto permitió identificar y clasificar clientes, medir los gastos principales y definir estrategias de ventas para aumentar la producción de manera eficiente y precisa. El resultado fue una mejora en la combinación de productos ofrecidos en cada punto de venta, lo que resultó en un margen comercial mejorado. La implementación de Oracle EPM ahorró tiempo operativo y permitió que el equipo de ventas se concentrara en analizar y perfeccionar procesos para ofrecer un servicio al cliente más efectivo, optimizando así la producción y la logística, con un impacto duradero y positivo en todo el proceso.

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