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Sorocaba Refrescos aumenta a margem bruta por meio da análise dos dados de rentabilidade do cliente

While they expertly deliver innovation and quality to their customers, Callaway Golf’s previous planning and reporting tool wasn’t making the cut. To evolve their enterprise, the sports giant decided to replace their outdated planning software with SAP Analytics Cloud for planning.

Together with Avvale, Callaway Golf successfully implemented SAP Analytics Cloud across their global enterprise in just 6 months. Now, Callaway Golf has a single, consolidated planning solution that has enabled streamlined expense and asset plans so they can focus on what they do best– revolutionizing the sporting world with cutting edge equipment.

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A Sorocaba Refrescos, uma das principais empresas do setor de bebidas do Brasil, cresceu de uma empresa local para uma potência nacional. Seu amplo portfólio de produtos inclui bebidas carbonatadas, sucos de frutas, bebidas energéticas e água engarrafada, todos elaborados com o compromisso de qualidade e inovação.

Empregando técnicas avançadas de fabricação, a Sorocaba Refrescos garante a consistência e a segurança dos produtos. Sua sólida rede de distribuição garante ampla disponibilidade, enquanto as iniciativas de sustentabilidade destacam sua responsabilidade ambiental. Essa evolução de uma pequena empresa para uma líder do setor com consciência ecológica ressalta o impacto duradouro da empresa no mercado.

O Desafio

Antes de a Soracaba contratar os serviços da Avvale, a empresa estava enfrentando vários desafios relacionados à coleta de dados sobre as margens de lucro dos clientes. Anteriormente, esse processo ocorria a cada trimestre, devido ao grande volume de informações e ao custo significativo envolvido na contratação de uma consultoria externa para essa tarefa específica. Essa abordagem restritiva prejudicava a agilidade na implementação de estratégias de vendas de curto prazo, dada a natureza sensível dos dados dos clientes e a coleta e compilação trimestral de informações.
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A Abordagem

Para superar esses desafios, a Avvale colaborou estreitamente com o cliente para atender às suas necessidades. A área de controladoria implementou a ferramenta Oracle EPM Cloud Planning para lidar com o planejamento orçamentário da empresa. Essa iniciativa reduziu o tempo necessário para fechar e analisar as informações financeiras para a Controladoria, acelerando, assim, todas as entregas de informações para seus clientes internos.

Nesse momento, a equipe de Finanças Comerciais identificou potencial na solução para executar os critérios de alocação de despesas por cliente e gerar uma base mensal de despesas. 
Com vasta experiência na implementação de soluções de rentabilidade para outros clientes, a Avvale realizou uma avaliação abrangente para mapear o processo, sugerir mudanças e elaborar um plano de execução para criar uma ferramenta robusta e permanente que atendesse às necessidades da área.
Essa solução oferece flexibilidade suficiente para gerenciar alocações, escalabilidade para incluir novos critérios de rateio e, o mais importante, para calcular indicadores rapidamente, capacitando a empresa a elaborar estratégias de curto prazo mais eficientes.

Os principais componentes da solução envolveram a integração de dados de receita e custo por cliente, a inclusão de despesas das áreas de vendas, logística e marketing e o fornecimento de critérios definidos pelo usuário para alocação de despesas aos clientes.

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The Challenge

Before integrating SAP Analytics Cloud, Callaway Golf's planning landscape centered around SAP's legacy planning solution, Business Planning and Simulation (BPS). While BPS met Callaway Golf's planning needs for many years, the enterprise began to experience limitations with their old solution:

  • Disconnected plans across the board: As Callaway Golf expanded and acquired new brands, planning processes greatly differed across the enterprise with some business units using Excel spreadsheets and others using legacy solutions for planning.
  • Outdated planning functionalities: The existing legacy planning solution lacked many modern functionalities. Among them, salary calculations and asset depreciation automation needed improvement. As a result, it became difficult to create detailed and accurate forecasts across the globe.
  • Significant IT support: The legacy solution required continuous management from IT to maintain runtime. IT had to carve out a full day every week to manually maintain the solution.
  • No single source of truth: Various departments and brands used different data sources, which led to data silos across the organization, making it difficult to gain a clear picture of the enterprise's planned expenses.
  • Rigid user interface: Legacy forecasting system was difficult to navigate and lacked working functions and calculations across the board, such as planning on depreciation and existing assets, adding vendors or members on the fly, and breaking down their cost center expense planning forecasts.

The Approach

With Avvale experts on their side, Callaway Golf laid out the following goals for their new planning landscape with SAP Analytics Cloud:

  • Crowdsource and consolidate plans across the enterprise to gain a global overview of their planned expenses and expand the input capabilities to each responsible owner.
  • Leverage elevated planning functionalities to create faster and more accurate forecast cost center expense and asset reports. The ability to customize calculations enhances and automates the reporting metrics.
  • Harness the power of self-service analytics to alleviate IT from the burden of simple maintenance and data entry requests, so they can focus on high-ROI tasks.
  • Maximize user-driven admin capabilities to control the management of calculations and forms.
  • Create new KPls driven by the business needs.

When SEM-BPS was the center of Callaway Golf's planning landscape, flexibility was a huge factor that was missing. SAP Analytics Cloud contains powerful scenario planning capabilities that help organizations quickly uncover actionable insights to make data-driven decisions. For Callaway Golf, SAP Analytics Cloud's modern planning functionalities provided users with the ability to:

  • Add members on the fly
  • Plan on existing as well as planned assets and automatically calculate the depreciation of values
  • Test "what-if" scenarios for deeper analysis by creating private versions of plans
  • Customize the solution based on their current business process
  • Perform driver-based calculations
  • Empower users to execute end-to-end planning scenarios, without the help of IT

O Impacto

Com a alocação de dados de acordo com a segmentação de clientes, Sorocaba agora pode gerar uma margem de serviço para cada ponto de venda e produto vendido. Esse processo foi realizado em duas fases distintas:

  1. O diário, produzindo informações de margem bruta para apoiar a equipe de vendas diretamente envolvida com os clientes e monitorar a execução das vendas em relação à meta estabelecida.
  2. A segunda fase foi o fechamento mensal, em que os dados de despesas já contabilizadas nas áreas de suporte são alocados pelo cliente para compor a lucratividade de cada ponto de venda.

Com isso, foi possível identificar e classificar os clientes, mensurar as principais despesas e definir estratégias de vendas para aumentar a produção de forma eficiente e assertiva. O resultado foi um melhor mix de produtos oferecidos em cada ponto de venda, resultando em uma margem de negócios maior.  A implementação do Oracle EPM economizou tempo operacional e permitiu que a equipe de vendas se concentrasse na análise e no ajuste fino dos processos para oferecer um atendimento mais eficaz ao cliente, otimizando a produção e a logística, com um impacto duradouro e positivo no processo geral.

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